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双色球天津官方网站:破解拍賣招商難之見

來源: 眾拍網   發布時間: 2019-04-23 03:39:08 點擊量:

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       招商難,難成商,一直以來成為拍賣人最頭疼的事。拍賣標的有了,客戶在哪?有了客戶,才有可能成交;找不到客戶,所有的努力也是白費,如何破解招商難,個人之見如下。


       首先,充分了解拍賣標的特性。常言道,“知己知彼,百戰百勝”。對自己需要掌握的情況還不了解,怎么能有目的地出擊呢?每個拍賣標的都有不同特性,因而帶來不同的需求,如廠房標的,有行車的標準廠房,宜做機械產品;上萬平米標準廠房,廠區道路寬廣,又在國道邊還適宜做物流;多層廠房且層高在四、五米的,適宜做服裝、電子或其他加工產品;有排污設施且有排污許可證的,適宜做紡織、服裝、印染;不良資產大都是打包處置的債權,金額都在幾千萬乃至幾個億。這類標的特點,買受人拍下只是拿到了標的處置權,成為標的新的債權人,債權人想得到物權,必須向法院申請債權變物權的拍賣,在債權總額內拍下不需要另出錢,超過債權部分再另外支付拍賣款,也可放棄物權的拍賣,在拍賣成交款中賺取債權總額內的差價;而其他競買人,則按實際拍賣成交價支付拍賣全款。

       其次,分析不同類標的客戶在哪里?住宅標的,幾乎都是有剛性需求的購房者。限購令出臺后,炒房的投資者早已退出新房及二手房市場。要買土地10-20畝,建筑面積5000㎡以上的廠房,大都是企業自用的。近幾年來,地方政府可用土地指標逐年減少,都把重點轉移到盤活存量土地上,即大規模拆遷,搞城市建設及商業、住宅開發,對拆遷的企業實行貨幣安置,不再供地新造廠房。而被拆遷的企業,都有正常運營的設備,有自己的產品和銷售市場,有完整的管理團隊和熟練操作工,就缺新的“安家”地方。據本公司及眾拍網的信息搜集匯總,土地20畝左右,3000-5000㎡廠房,有行車能做機械,位置在工業園區或主干道邊的,需求的客戶比較多,已到了一地難求的時候。

       商務辦公樓已供過于求,每個區域幾乎都有整層閑置的,隨著康復養老產業的興起,有不少客戶買下商務樓改造成康復或養老中心。批量二手車及二手設備的客戶,主要是經營戶,而不是直接用戶,他們買下后先進行維修保養,然后再出手。摸清了不同客戶對不同標的的需求,不同標的的客戶分別在哪里,這就明確了招商的目標和方位,鎖定目標客戶,大大提高招商成功率。

       第三,在精準招上下功夫。除了在報紙、拍賣相關網站、微信等媒體發布拍賣信息,廣散網,擴大招商范圍外,應依據不同拍賣標的特點,重點在尋找和挖潛準目標客戶上下功夫,做文章,以提高需求對接的精準度。

       1.標的所在地意向客戶銜接。無論是廠房還是辦公樓、商鋪、酒店、機器設備,原來的產權人或承租人,應是拍賣標的首選目標客戶。拍賣信息發布后,應第一時間與他們溝通,聽取他們的想法,有沒有參拍意向;標的所在地的門衛、保安、左鄰右舍,他們對拍賣標的狀況比拍賣公司更了解,他們很有可能有意向客戶的信息。他們就是拍賣公司的“眼線”,非常重要的間接客戶。要主動聯系他們,請他們做紅娘推薦意向客戶。

       2.在客戶源集聚點招商。無論是被拆遷的企業,還是現有廠房承租人,凡是對廠房有需求的客戶,轄區內的招商局、企管辦都了解掌握每個客戶需求的基本信息。要與這些部門建立互通有互的信息交流機制,了解哪些企業在找廠房,要租還是買,同時向這些部門推送廠房拍賣或拍租信息,提供拍賣資源,做好與客戶的需求對接工作。

       3.邀請目標客戶參與拍賣標的盡調。對幾千萬、幾個億的不良資產拍賣,客戶大多是投資人,拍下后再運作。本地及周邊專做不良資產的投資個人、資產管理公司、投資機構就是拍賣公司的目標客戶,必須邀請他們加入拍賣公司的“投資群”,經常走上門,請進門,推薦最新不良資產處置信息,并依據標的特性及投資人的投資意愿,邀請意向投資人參與標的前期盡調,了解不良資產基本狀況及瑕疵,以促使他們增強競拍底氣。

       4.善于與中介人合作。步入共享經濟、分享經濟時代的今天,單打獨斗的時代已成為過去時,拍賣公司人員少,拍賣標的招商工作量大,瑕疵較多的大額標的找到有需求的買家真不容易。要加強與二手房中介、廠房中介、評估事務所、會計事務所、律師事務所等中介機構的聯系,尤其是與參與拍賣標的評估,參與審計,參與法律事務的機構合作。他們不但了解拍賣標的,說不定還有意向競買客戶信息。要與他們建立合作共贏的運作機制,推薦客戶參拍成功,分享傭金提成。多年前,稅務部門委托本公司拍賣一幢辦公樓,有一意向客戶準備交保證金了,請風水先生到標的現場一看,被風水先生一忽悠,放棄了參拍。離委托方要求元旦前完成拍賣任務只有一個多星期了,本公司發動中介機構共同招商,果然有一家機構很快推薦了一個客戶??戳吮甑暮?,當天就交了保證金。使一筆眼看要泡湯的拍賣標的,終于一槌成交,對方按約定分得傭金后,成了本公司“招商聯盟”的鐵桿合作伙伴。(作者:潘振華,微信號:pan88110122  歡迎加微信交流?。?/p>

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